Amazon Seller Ben — Épisode 8
J’ai cru qu’il fallait toujours être le moins cher.
Au début de mon activité sur Amazon, je pensais qu’il existait une règle simple :
Le vendeur le moins cher vend le plus.
Alors, chaque fois qu’un concurrent baissait son prix… je faisais la même chose.
Encore. Puis encore.
Les ventes continuaient.
Mais, à la fin du mois, une question revenait toujours :
Pourquoi je travaille autant pour gagner si peu ?
C’est ce jour-là que j’ai compris que mon véritable adversaire n’était pas un autre vendeur. C’était la guerre des prix.
Pourquoi les vendeurs Amazon tombent dans ce piège ?
Lorsque l’on débute sur Amazon FBA, il est facile de croire que le prix est le seul levier pour vendre.
On ouvre sa fiche produit. On remarque qu’un concurrent est moins cher de quelques centimes. Puis on baisse son prix.
Quelques heures plus tard… un autre vendeur fait la même chose. On recommence.
Petit à petit, les prix baissent. Et les marges disparaissent.
Au début, cela semble fonctionner. Les ventes augmentent parfois. Mais les bénéfices, eux, diminuent.
C’est un piège dans lequel tombent énormément de vendeurs Amazon.
Pourquoi une guerre des prix peut détruire votre rentabilité
Une baisse de prix ne réduit pas seulement votre bénéfice. Elle réduit aussi votre capacité à faire grandir votre entreprise.
Chaque euro perdu sur votre marge est un euro que vous ne pourrez plus investir dans :
- de nouveaux produits
- votre publicité Amazon
- votre stock
- votre trésorerie
- le développement de votre marque
Pendant que vous vous battez sur les prix, votre entreprise devient de plus en plus fragile.
Les meilleurs vendeurs Amazon ne cherchent pas à être les moins chers
Avec l’expérience, nous avons complètement changé notre façon de vendre.
Aujourd’hui, avant de modifier un prix, nous nous posons toujours trois questions :
- Cette baisse augmente-t-elle réellement notre bénéfice ?
- Est-elle durable dans le temps ?
- Le client achète-t-il notre prix… ou la valeur de notre produit ?
Très souvent, nous décidons finalement de ne rien changer.
Construire une marque solide rapporte beaucoup plus qu’une guerre permanente sur les prix.
Le vrai indicateur n’est pas le chiffre d’affaires
Beaucoup de vendeurs Amazon suivent uniquement :
- leur chiffre d’affaires
- le nombre de commandes
- leur classement Amazon
Mais les vendeurs expérimentés regardent avant tout :
- leur marge réelle
- leur rentabilité
- leur trésorerie
Car vendre plus ne signifie pas forcément gagner plus. Le chiffre d’affaires impressionne. La marge fait vivre une entreprise.
Ce que nous avons appris
Pendant longtemps, nous pensions que le prix faisait tout.
Aujourd’hui, nous savons que :
Le prix attire parfois un client. Mais la valeur le fait revenir.
Une entreprise durable se construit grâce à une bonne marge, une gestion rigoureuse et une vision à long terme. Pas grâce aux promotions permanentes.
Pourquoi nous avons créé Machete
Pendant des années, nous avons pris des décisions en regardant uniquement les prix de nos concurrents.
Nous baissions nos tarifs… sans savoir si cette décision améliorait réellement notre rentabilité.
C’est exactement pour cette raison que nous avons créé Machete. Pas pour vendre plus. Mais pour comprendre une question beaucoup plus importante :
« Est-ce que cette vente me fait réellement gagner de l’argent ? »
Parce qu’au final, ce ne sont pas les ventes qui rendent une entreprise solide. C’est sa marge.
FAQ – Guerre des prix Amazon
Faut-il toujours être le moins cher sur Amazon ?
Non. Être le moins cher peut augmenter temporairement vos ventes, mais réduit souvent votre marge et fragilise votre entreprise.
Comment vendre plus sans casser ses prix ?
En améliorant vos images, votre fiche produit, votre marque, votre service client et la valeur perçue de votre offre.
Pourquoi certains vendeurs Amazon gardent-ils des prix plus élevés ?
Parce qu’ils privilégient une rentabilité durable plutôt qu’une croissance artificielle. Une bonne marge permet d’investir et de développer son activité sereinement.
Comment savoir si je baisse mes prix trop souvent ?
Si vos ventes augmentent mais que votre bénéfice reste identique ou diminue, il est probablement temps d’analyser votre marge plutôt que votre chiffre d’affaires.
Ce que Ben a appris aujourd’hui
- ✅ Être le moins cher n’est pas une stratégie.
- ✅ La marge est plus importante que le chiffre d’affaires.
- ✅ Une guerre des prix finit rarement avec un gagnant.
- ✅ Les meilleurs vendeurs construisent de la valeur, pas seulement des ventes.
👹 Épisode suivant : Le Monstre des Retours
Chaque retour Amazon ne rembourse pas seulement un client… Il peut aussi grignoter silencieusement votre bénéfice.
À suivre…
Et vous ?
Avez-vous déjà baissé vos prix sur Amazon pour rester compétitif, et constaté que votre bénéfice n’augmentait pas pour autant ?
Vous pouvez laisser votre réponse ou votre question en commentaire.
Nous sélectionnons régulièrement les questions les plus intéressantes pour les transformer en articles afin d’aider d’autres vendeurs Amazon confrontés aux mêmes problématiques.
Prochaine question :
Les retours Amazon me coûtent-ils vraiment de l’argent ?
Une question sur la rentabilité Amazon, les frais FBA, la TVA, la publicité Amazon ou la gestion de votre activité ?
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Si nous pensons que d’autres vendeurs peuvent se poser la même question, nous y répondrons dans un prochain article.